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石材門店的銷售,如何守住低價?
發布:世界石材網 www.aybhcg.com [ 發布時間 : 2020-06-02 ] 瀏覽次數:
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       隨著年輕客戶群體的崛起,在選購石材產品也越來越關注性價比,想花更少的錢買更優質的東西,所以消費者砍價的招數層出不窮,這給我們終端石材銷售人員造成了很大的困擾,面對客戶一再的砍價,如何守住我們的價格底線呢?

 這里就客戶常用的幾種砍價的方法進行簡單的分析:

 



  1、老客戶是否有額外優惠

  對于市場而言,好多都是20%的老客戶創造80%的效益,所以老客戶萬不能得罪。面對這種情況,有些銷售人員會說:“您是老客戶更應該知道產品的價格,真的不能再低了!”理雖如此,但無形中駁了老客戶的面子。老客戶免不了會想:我來這么多次了,不給我優惠。

應對:要把面子給足到老客戶,可以說,“感謝您一直以來對我們的支持與認可,能服務您我也感到很榮幸,只是我確實沒這么大的權利,這樣吧, 我申請一下,您下次來的時候,如果有贈品的話,給您多留一套吧”。

2、我再考慮看看
  
   客戶這樣講,我們不能說:“別考慮了,這么優惠趕緊定下來吧!”而是把客戶的問題繞開,不要直接回答,而我們的優勢是產品,因此我們要讓客戶充分了解產品才是最主要的,然他知道物有所值。

  應對:可以進行價格分解法,例如:“美女,您看,一整個大理石背景墻一共才2萬多,而且我們的大理石產品環保、品質及服務都是一流的,我們承諾終身維護,很多老客戶家里面的背景墻用了20年一點問題都沒有,算下來你一天只用花一二三塊錢,絕對的劃算。”

 



3、質量會不會有問題

       有些導購這時候會直接回答:“您放心,我們質量不會有問題的,我們這個店已經是十多年的老牌子了”,但客戶還有第二句,萬一有問題怎么辦,不少人卻無話可答。

   應對:從客戶的問話角度進行尋根分析,詢問是否以前有買過質量不是很好的產品?若有,進而追問是什么牌子,客戶就會開始訴苦,說質量問題是怎樣的,我們因勢利導,讓他發泄的同時,表明這方面我們的產品沒有問題。

  若客戶表示沒有,則可以先夸客戶很幸運,然后說自己有這樣的遭遇,借此感染客戶。最后在回歸話題,告訴客戶,我現在很注重這類產品的質量問題,我是銷售的同時也是消費者,所以經過了解選擇在這家做,是因為這里的產品質量好。

4、認識老板,要求再優惠些

   有些客戶會說,認識老板,要求再優惠些,但她就真的認識嗎?很多人并不認識,只是個噱頭或者與老板有一面之交,我們心里明白就行,一定不能當面揭穿。

應對:銷售可以說,能接待我們老板的朋友,表示榮幸。給足面子后,開始轉折,只是,您也知道現在做生意也不容易,您來我們店里買東西這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板對您表示感謝!但是價格確實是最優惠的了。
 

      綜上,客戶的心思是千變萬化的,不管哪種產品,砍價的說法也是五花八門,作為石材銷售人員,也面臨同樣問題,關鍵點是記住給客戶留足面子,分析客戶重點,堅守價格底線!

 

* 本信息真實性未經證實,僅供您參考...




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